在北京，平均每天有超过5000名职业观众坐在全市的二三十个录影棚里，鼓掌、欢呼、大笑、流泪，然后在电视节目录制结束后拿钱走人。节目组每请一位观众平均花费100元左右，据此计算，2014年北京的职业观众市场规模约1.8亿元。上海的情况与此类似。
群头金字塔：80元的观众费，观众能拿到多少
“啊，难道还有钱拿？”
2015年4月27日，一家电视台综艺节目录制现场，坐在南方周末记者左边的一位大妈感到很惊讶。
大妈来自北京大兴，这是她第一次参加电视节目录制。听说能上电视，录制地点又在家门口的星光影视园，她就跟几个街坊一块报了名。
录影棚门口挤挤攘攘。虽然临近“五一”，这档没有明星的平民选秀节目仍然请来了近300名观众。在1200平米的录影棚里，观众席和舞台两侧的选手池最终塞满了人。
群头告诉大妈，看节目要听导演指挥。伴随着动感的音乐，两台摇臂摄像机缓缓摆动，现场导演腰间缠着微型扩音器站上舞台。在她的示意下，观众们起立，冲着滑向观众席上方的摄像机镜头鼓掌欢呼。跟着她的手势，观众的掌声和欢呼声掀起阵阵高潮，这段录制持续了10分钟。
节目正式开录后不久，大妈歪在柔软的椅背上睡着了。直到一位年轻的四川姑娘跳起热舞，大妈睁开眼，按亮了表决器。
“你不喜欢她吗？”坐在大妈左边的大爷小声嘀咕。“喜欢啊，我这儿不投票呢！”“那是否决票！”
大爷大妈被安排在观众席后排不显眼的位置，在那里坐5个小时，没有报酬。
坐在观众席前排的是年轻观众，每人可以拿到50元，但规矩很严格：不能早退、打瞌睡或者玩手机，需要在每个选手表演时鼓掌或者投否决票，并在主持人访谈选手时认真听故事，作出反应。
这些领钱的观众被称为职业观众，组织他们来录制节目的人叫做“群头”。
层级制是群头社会最常见的形态。直接与大爷大妈和年轻观众打交道的群头，处于最底层。
长期待在上海的小宋就是初级群头，被戏称为“人贩子”。他为很多节目服务：《你正常吗》《妈妈咪呀》《金星脱口秀》《出彩中国人》《星厨驾到》……他每天的工作就是在微信里发布各种电视节目录制信息，召集到观众后登记姓名、电话，扣下身份证，然后守着自己的十几个观众，在摄影棚外等一整天。
小宋们没有回头客，在跟场时也很少与观众说笑。在他们看来，这行就是一锤子买卖，赚点辛苦钱。每招到一个年轻观众，上线会给小宋45元：40元给观众，小宋自己赚5元。事实上，节目组通常为每个观众至少会支付80元，剩下的钱被小宋的上线们——另外四层群头抽走了。
李宁混到了第三层群头。2007年，他离开山东菏泽的城中村来到北京。当了一次职业观众以后，这个80后决心做群头。奋斗七年多，李宁已经不需要直接招人。每招一个年轻观众，上线会给他60元，他再按50元的价格把活派给手下的小群头，自己抽取10元的提成。如今，李宁每个月收入超过3万元，还把20岁的胞弟接来北京入伙。
湖南人李子辉是处于金字塔顶端的那类群头，他直接从节目组拿钱。李子辉生意最好时一个月赚过十几万，如今他已经几年没去过节目现场，平时与节目组的负责人喝喝咖啡，通过电话指挥手下的群头。
根据观众网的数据，在北京，平均每天有超过5000名职业观众坐在全市的二三十个录影棚里，鼓掌、欢呼、大笑、流泪，然后在电视节目录制结束后拿钱走人。节目组每请一位观众平均花费100元左右，据此计算，2014年北京的职业观众市场规模约1.8亿元。据李子辉估计，上海的情况与此类似。
初级群头被戏称为“人贩子”。他们每天的工作是在微信里发布各种电视节目录制信息，召集到观众后登记姓名、电话，扣下身份证，然后守着自己的十几个观众，在摄影棚外等一整天。 （南方周末记者 刘悠翔/图）
“批发”观众：与其给他们30元，不如……
北京和上海的职业观众并不都是散户，高校、企业工会和旅行社也在向节目组打包输送观众。
群头崔洪飞瞄准这些组织，摆脱了层层抽成的群头制度。
河南人崔洪飞2003年来北京上大学，读行政管理专业。大一他就做起了“批发观众”的生意。最初，他是给同学帮忙——同学在电视台实习，节目组需要找观众。热心的小崔没有门路，只有笨功夫：往学生宿舍挨个打电话问，凑了十几个人。那是一个健康讲座节目，介绍人在不同年龄的生理机能，小崔听得津津有味。节目结束时，同学居然塞给小崔100元钱——当时够他一个星期饭钱。
小崔帮了半年忙，看节目的新鲜感消失了。当时他录一个很无聊的节目，结束时已经晚上十二点，“我心想，以后不给钱就不来了”。
碰上陈奕迅来做节目，要100个观众，小崔想起在学生会做活动时认识的校领导，“我跟他说同学肯定喜欢陈奕迅，校领导给学生会打了一个电话，很快就找来50个学生。”
从此小崔豁然开朗。他通过北京各高校的同学关系，如法炮制，建立了稳定的“货源”。学校按照50个学生配一个带队老师的标准给小崔发人。
这是个双赢的买卖——在网上招来的“零售”观众，每个要付40至50元，如果去学校“批发”，每个学生只要付30元。这笔钱，小崔通常会交给带队老师分配。他以为老师会给每个学生留20元，有位老师好心跟他讲起了心理学：“与其留二十块钱给学生，还不如一分钱不给，告诉他们要珍惜这次活动。”
合作熟了，小崔甚至与北京一些艺术院校的领导签了一年的合同。遇到节目组观众要得急，“高校领导直接打电话给教务处，停课，整班的学生用校车拉出去录节目”。
2013年11月，中国人民大学教务处主任蔡荣生潜逃未遂，引发全国高校反腐整顿。有学生上告，揭发校领导抓他们录节目不给钱。从此，小崔最重要的“货源”断供了。
民企和国企是小崔的另一个观众来源。据小崔了解，富士康在北京朝阳区的公司就有3万多员工，他们工会每周都要组织1000人搞活动。“工会搞活动本来就有公司经费”，小崔告诉南方周末记者，他只需要给工会组织者一些“辛苦费”。
有的外省企业甚至把录节目作为北京旅游项目。小崔曾接手过一个经济类访谈节目，要50个“金融白领形象”的观众。当时一个江苏来的旅行社找到小崔，想录这个节目。旅游团来自江苏某金融企业。“他们本身就是学金融的，好多还是研究生。”那期节目小崔没付旅行社一分钱，在节目组面前还特别长脸。
近两年，企业观众也出问题了。小崔很少再看到国企工会联系群头录节目。民企观众则是活动太多，“有时候说好送两车人来的，临时有一车人被安排去别的活动了”。
小崔接过一个丰胸整容节目，要12个女观众，要求是胸大，扮演手术受益者。“凭空拉肯定不行，发信息，也不管事。最后想到美容院。”小崔通过一个VIP客户联系了一家高档美容院，对方说可以提供。双方谈到每人800元录一天，作为“互动嘉宾”，与主持人和专家谈丰胸经历。“其实都是假的。不过假不假跟咱没关系，咱就做这样的活。”小崔说。
长年“批发观众”，小崔积累了不少熟客。微信好友的上限是5000人，小崔的微信号每月清理，剔除超过一个月不联系的用户，留下2000人左右的活跃用户。其中有500人小崔能叫得出名字，属VIP用户。他们大多具备主持、模特等专长，能在临时和重要活动中随叫随到，小崔则会给他们回报一些报酬优厚的美差。
和金字塔型的群头模式不同，小崔的团队采用平行制管理结构，团队里的15个群头完全平等。小崔跟节目组对接，收到每个观众80元的酬劳，再按原价把活分给每个群头。群头们直接招观众，给每个观众40元，自己赚40元——对于职业观众来说，拿到手的钱一样。
别小看这个产业链
群头生意越来越不好做。某文化类节目第一季开播时请200名美女做观众，价格高于普通观众，每人200元，引发群头们激烈争夺。到了第三季，节目组缩减预算，只招100名观众，每人100元。价钱低了，但还是很难抢到，最终抢到的是该节目的一位导师——他包给了他的亲戚。
过去，进电视台录节目曾是一件稀罕事。为了成为央视综艺节目和春晚的观众，有的人甚至不惜为此花钱、托关系。在这些晚会式综艺节目里，观众只能做背景。
观众的地位在1997年发生改变。在湖南卫视综艺节目《快乐大本营》里，观众被邀请上台和明星一起做游戏。2000年前后的《幸运52》、《开心辞典》，台上台下玩游戏的都变成了普通人。此时，各类综艺节目蓬勃发展，对观众的需求量急剧增加，电视节目组开始花钱请观众。历史更加久远的群众演员充当了第一批职业观众，他们在观众席填坑，并按节目组的要求鼓掌、欢呼。而群众演员的中介，也就是“群头”，摇身一变，做起了职业观众的倒卖生意。
2004年以来的选秀节目更进一步，要把普通人变成明星。随后十年里，越来越多的资本涌入电视综艺节目产业。
越来越细致的限娱令也随之而来。2007年4月，广电总局在限娱令中首次指向现场观众，要求湖南卫视选秀节目《快乐男声》“尽可能不出现落选歌手泪流满面、亲友抱头痛哭、歌迷狂热呼叫等场面和镜头”。
此后，歌舞类综艺节目中涌现出表情更加细腻的演技观众，行内叫“特邀观众”。在大学里担任礼仪队队长的祝雨晨做过特邀观众，除了168厘米的身高和靓丽的外形，祝雨晨还需要为节目提供“动作表情更加到位”的镜头。
节目开始前，导演会事先跟她说戏，列出嘉宾说到哪些内容时，需要她在台下配合；另外一些不是很精彩的地方，她可以即兴发挥。除了表情陶醉、带头鼓掌，祝雨晨还喜欢举起手机做拍照状，“表现出对节目的喜爱”。其实大部分节目组限制观众拍照，以防止闪光灯把画面弄花。 特邀观众每场的报酬在300元到800元不等，其中哭是比较值钱的技能。普通观众很难收放自如。“在热场的时候你刚笑完，然后惊讶，惊讶完又让你哭，怎么可能呢？”小崔对南方周末记者说。
特邀观众只能定向培养，小崔觉得不划算。因为需要特邀观众的节目不多，而且电视节目通常会限制自己的特邀观众上其他节目，“不然他们被发现穿帮，成了观众明星，火了，不就是以客压主嘛”。然而，一些群头仍然招揽演技出众的观众，作为他们手中的稀缺资源。
有的节目观众则走精简路线。袁磊参与制作的《北京客》是北京电视台青少频道的青年领袖访谈类节目，节目开播4年，观众从50人变成5人。
“我们最初招的也是青春靓丽的观众，后来发现他们对节目的衬托作用不够强。”袁磊告诉南方周末记者，如今每期节目的5位观众，都是会讲中文的外国年轻人，他们要在节目的每个环节进行点评、提问和表态。节目组通过群头等各种途径挖掘这类“观众”，如今对每个观众的投入是4年前的10倍。
2013年，众多综艺节目受到此前《中国好声音》的启发，加大对明星嘉宾的投入。作为综艺节目的延伸活动，明星嘉宾的接机也成为产业。北京一家观众公司兼营接机业务，“开发出了5万元的接机套餐，包括七八个拍照的，二三十个尖叫痛哭的，还有四五个哭晕的，清一色的长腿美女。”该公司的负责人告诉南方周末记者。
2013年，制播分离节目出现井喷，各大省级卫视纷纷找到北京、上海的节目制作公司，与他们合作录节目。在北京和上海录制的电视节目增长，进一步带动了职业观众市场。
2013年以来，电视综艺节目进入“大片时代”，制作费动辄数千万、过亿元，竞争堪称惨烈。根据CTR媒介智讯2015年的研究，上星频道的综艺新节目2年存活率只有20%。
也有长青节目。《快乐大本营》《星光大道》等老牌综艺节目很少花钱请观众，相反，许多网店在兜售节目的观众票。有没有黄牛在卖观众票，成了评判电视综艺节目是否够火的新标准。《星光大道》年度总决赛的观众票一度被炒到1000元以上。
2015年3月，群头高昆和5个同行在上海注册了一家演艺经纪公司，经营职业观众和各种关联业务。
他们此前也做过各种兼职中介，包括帮黄牛招人排队抢商场打折券；招人去婚宴假扮亲友喝喜酒充场面，都比招职业观众挣得多。但是高昆们仍然不顾一切扎进电视节目产业，他们觉得，这个膨胀中的产业会变化出更多的惊喜。
互联网时代：观众不是活道具，是大数据
张拓的职业观众网站创办于2008年，如今他的公司估值1.2亿元。
这是一个央视实习生发财致富的励志故事。
2005年，张拓在央视的一档财经节目实习，耳濡目染，满脑子都是新奇的经济思想。当他听说央视每个月需要职业观众8万人次，顿时觉得这是门不错的生意。
2006年，马云去张拓所在的节目做嘉宾，张拓作为马云的骨灰粉满心欢喜，却发现招不到观众。最后节目组花钱请了一群大叔大妈，张拓为偶像感到委屈。他又为自己的创业构想加了一条：做网站，打破信息不对称，让节目和观众精准匹配。
当时人人网正红，张拓受到鼓舞：“既然校园社交可以成功，明星社交也可以成功。”2008年，张拓毕业时没有应聘央视，拿出5000元，与两个学弟办起了职业观众网站。
张拓从高校的社团、学生会拉学生，去实习过的央视各节目游说。他不收取节目组的报酬，赔本做了两年，终于打开局面。
对张拓来说，成功秘诀是不要把观众当活道具。在北京和上海，做一整天普通的职业观众只能挣四五十元，低于大部分人的日均工资水平。张拓觉得，观众的动力是好奇心，而不是钱。
电视节目产业见证着中国观众的疯狂。节目公司制作的综艺节目经常通宵录制，几乎从不给观众付超时费，“但是有的观众经常来，”群头李子辉告诉南方周末记者，“因为能在现场看到各种大明星。”
观众网里的观众也分为两种：一种是录节目拿钱的，但颜值都较高，男生需要提供照片和身高，女生要提供全身照、三围数据；还有一种是录节目不拿钱的，换取的是可以看到自己真正喜欢的明星。
王惠是北京一个高校服装设计专业学生，周末兼职做礼仪模特。通过观众网报名，王惠在湖北卫视春晚做前景观众，离明星和镜头很近，能挣到两三百元。但她也会主动当普通观众，比如去央视《开讲啦》，虽然没有钱，但是能见到黄晓明，她很开心。
电视台和行业内的一些群头对免费观众意见很大：一是他们不靠谱，在节目录制中经常早退，二是这让其他群头、机构失去了竞争力。
爱看明星的观众大多爱“晒”，张拓的职业观众网站也提供这样的社交平台。注册后，用户不仅可以在观众网写日志、发图片分享节目录制经历，手机版用户还可以定位到附近的节目录制现场，与5公里内的观众交谈。
山东人许宁在北京帮人装修木门，月收入六七千元。他最喜欢参加的节目是《艺术人生》，由于录节目比较积极，他还得到过演唱会和话剧的赠票。
用户还可以为节目打分。张拓根据上百万用户的打分评价制作了电视节目观众口碑排行，反过来吸引电视节目组的合作。
张拓建立的观众数据库也为他带来了收益，通过每次节目录制后的观众问卷统计，张拓制作了各电视节目的观众群体反馈调查。节目组根据张拓的反馈，对观众提出精确要求，“比如某婚恋交友节目需要38至48岁之间的观众，我向符合要求的观众精准推送信息，每条信息向节目组收费0.1元。”张拓告诉南方周末记者。
观众群体还有更大的市场潜力。
有的职业观众怀着明星梦。小崔认识的一个美女观众就是如此，她工作收入不错，来录节目不计较报酬，只希望多出镜。最终，美女被北京卫视某员工开的一家包装公司挖走了。由于既不会唱歌，又不会跳舞，美女最后给商演活动举牌子，收入不菲。“这个女孩给我来了句：‘我还以为包装我当什么名人呢，就是商演啊。’”小崔对南方周末记者说，“如果每一个人都那么容易当明星的话，不就成香港了吗？”
2014年12月，张拓创办观众众筹网站，网站在23小时内筹集200万元资金，如今市值8000万元。录节目的观众可以在众筹网站上发起自己的众筹项目，比如拍一部自己的微电影；也可以成为新兴电视综艺节目的股东。
2015年5月，张拓不花一分钱在北京开了一家咖啡馆，资金来源也类似于众筹——他向自己的观众用户和电视节目组编导出售1000元一张的会员卡，卖掉5000张。张拓希望想做明星的观众和想找明星的导演到这里来——他的生意取之于观众，仍然围绕着观众，并且还延续到了线下。
